Cuando la promoción manda: psicología del descuento en el consumidor joven
En este artículo analizamos la psicología detrás del descuento, cómo impacta en el comportamiento del consumidor joven y por qué las promociones se han convertido en una de las estrategias de marketing más efectivas para marcas locales.
El poder del “descuento” en la mente del consumidor
Los descuentos no solo reducen el precio de un producto; también modifican la percepción de valor. Cuando una hamburguesa que normalmente cuesta S/20 se ofrece a S/14.90 por tiempo limitado, el cerebro interpreta esa oportunidad como algo escaso y valioso. Esto se conoce como el efecto de urgencia, una técnica poderosa que desencadena decisiones rápidas, muchas veces impulsivas.
En el caso de Bembos, promociones como “2x1”, “menús desde S/9.90” o “combo con regalo exclusivo” apelan directamente al deseo de obtener más por menos, lo cual activa el sistema de recompensa en el cerebro. Esto genera una sensación de éxito que refuerza la conducta de compra.
¿Por qué los jóvenes son más sensibles a las promociones?
Los consumidores jóvenes, especialmente los de entre 16 y 30 años, muestran mayor sensibilidad al precio. Esto se debe a varios factores: ingresos limitados, consumo frecuente de comida rápida, alta exposición a redes sociales y búsqueda constante de gratificación inmediata.
Además, los jóvenes peruanos se han acostumbrado a interactuar con marcas en el entorno digital, donde las promociones circulan rápidamente por Instagram, TikTok o apps de delivery. Esta exposición constante al mensaje de “promoción limitada” o “solo por hoy” los lleva a desarrollar hábitos de compra basados en descuentos.
En el caso de Bembos, las promociones dirigidas a este segmento suelen estar ligadas a lenguaje informal, visuales llamativos y plataformas populares, lo que aumenta el impacto psicológico del descuento.
Psicología del “precio anclado”
Una de las estrategias más sutiles en la psicología del descuento es el uso del precio anclado. Esto ocurre cuando se muestra el precio original junto al precio con descuento, creando una comparación visual directa. El consumidor no evalúa si el nuevo precio es realmente bajo, sino que lo percibe como una “mejor oferta” por contraste.
Por ejemplo:
Antes: S/21.90
Ahora: S/14.90
Aunque el valor real del producto no haya cambiado, el ancla psicológica hace que el nuevo precio parezca una gran oportunidad.
Promociones y fidelidad: ¿solo amor por el precio?
Una de las grandes dudas del marketing es si los clientes que compran por descuento realmente se vuelven fieles. En el caso de los jóvenes, la respuesta es sí... si la experiencia es positiva.
Las promociones actúan como puertas de entrada. Si un nuevo consumidor prueba Bembos por una oferta, pero la experiencia supera sus expectativas, es probable que vuelva incluso sin promoción. En cambio, si solo siente que “comió barato”, no se genera conexión con la marca.
Por eso, el desafío está en mantener la calidad del producto y del servicio, incluso cuando el precio es bajo. Esto garantiza que la promoción no solo sea efectiva para vender, sino también para fidelizar a largo plazo.
El rol de las emociones en la compra con descuento
Los descuentos no son solo racionales; son profundamente emocionales. Activan sentimientos como:
Felicidad: por conseguir algo “más barato”
Urgencia: por temor a perder la oportunidad
Orgullo: al contarle a otros que aprovechaste una promo
Rebeldía: al “vencer al sistema” y obtener algo valioso por menos
Cuando una marca como Bembos logra conectar estas emociones con su identidad de marca, el descuento deja de ser solo una herramienta comercial y se convierte en una experiencia emocional completa.
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